8月29日，邦华手机在深圳大梅沙海景酒店召开了新品智能手机发布会。此次会议名为“邦华手机2012智能机发布会智霸天下”，共展示了邦华十款智能手机新品，吸引了全国312家经销商参会。

    如此巨大的反差，凸显出了邦华这场新品发布会在产品之外的另一个看点，那就是邦华品牌本身。

    一直以来，邦华风格偏向低调务实，近年来以逆势迅猛上升而闻名业界。手机行业多家观察机构对邦华比较统一的评价是“在渠道模式、市场定位和营销管理方面有着成功样板”。

    在邦华获得较高评价的众多原因中，渠道模式是最显而易见的一点。从这次新品发布会来看，一共有312家经销商参会，而这还不是邦华经销商的全部。中国有30多个省级行政单位，而邦华却有300家以上的经销商，这意味着邦华没有采用手机行业传统的省级代理分销方式，而是选择了更为精细的渠道模式，平均每个省有10家经销商。

    据了解，邦华的分销渠道是厂家与地级或县级经销商直接合作，取消了中间的省级代理商。这种模式的优点是让下级经销商和零售终端有更大的利润空间，从而让产品有更强的性价比优势。但难度在于对厂家的营销团队建设、管理激励体系要求很高，并长期考验着厂家的规划布局眼光与扶持弱小代理商发展的全方位能力。

    一位不愿透露姓名的业内人士表示，邦华这种渠道模式称为“厂家直供”，因为特点鲜明早已不是秘密，很多厂家看到邦华的成功也纷纷效仿。但是“成功的不多，很多厂家只是在一些较小的局部市场有声音，全国大盘却不好，往往很难找到合适经销商，以至于支撑不了细分模式而又回过头去做省包”。

    同样采取了厂家直供的渠道模式，为什么结果却相差甚远？邦华为什么能够成功？

    原因很多。除了邦华拥有16年的持续经营历史，品牌有沉淀积累以外，重要的一点在于邦华独特的市场定位。“邦华的战略定位是四级市场，也就是乡镇市场”，傅曼青介绍，“从2009年至今，无论行业形势怎样变化，其它品牌如何反复，我们始终坚持做乡镇。”

    乡镇市场的时尚化操作

    邦华究竟是如何去做乡镇的呢？

    从这场发布会看来，诀窍之一就是时尚。

    在邦华的这场夜宴中，不仅有一众美女绅士盛装出席，也有众多时尚名品交相辉映。阿玛尼的经典西装、江诗丹顿的百万腕表、卡地亚的限量版手镯，国人熟知的劳力士只好深深缩在一个个袖筒里面。

    一些明显从未参与过类似场合的来宾有些手足无措，而另一些人则围绕着半躺在海床上金发碧眼的“美人鱼”模特身边，久久不愿离开。记者想到了为什么在等候入场时会有似曾相识的感觉：密密麻麻的人群排成几列，兴奋地挤在长长的甬道里，四周是穿西装戴墨镜的严酷壮汉，这分明是情人节夜晚成都最火的地下HIGH吧午夜11点排队的场景。

    但是，仅凭时尚是远远不够的。

    手机观察机构战国策的杨群介绍，中国乡镇是一个广阔市场，覆盖了6亿以上的人口。但在手机行业乡镇却很难做，乡镇有很多低价低质的三五码手机，一些只看价格便宜的用户会买这些山寨机。而高端的洋品牌手机，有质量保证，却又因为价格较高而难以获得乡镇市场普遍接受。“所以国产手机能做的乡镇市场，就是在高端和低价中间的这一大块。价格不能高，要能让农村用户接受；质量和售后还要有保证，满足农村用户经久耐用的需求。”

    对于邦华是怎样做好乡镇市场的，业界一直有着猜疑。此次发布会上，傅曼青透露了一个关键点，“乡镇市场的操作难度在于分散。一个县往往有十几个乡镇，一个400万人口的地级市就有100个乡镇。如果定位于卖场，做好十几家大店就行了，但要是想做乡镇，就得做好100多家小店。操作量成10倍放大，对经销商的人员车辆配置、团队业务能力以及资金投入都要求很高。所以邦华才采取了细分的渠道模式，以配合乡镇市场的战略定位。”

    可以看出，邦华在渠道模式、产品定义等多方面全都围绕乡镇市场。但耐人寻味的是，这家在乡镇市场正在获得成功的品牌，此时所发布的十款新品全是智能机，而没有一款功能机。这是否说明，乡镇手机市场也已全面进入了智能时代？

    智能时代的前脚与后脚

    参会的邦华经销商，却并不全都认同乡镇手机市场已全面进入智能时代。

    一位江苏常州的陈姓经销商认为，“市场上现在全是智能机，功能机除了很低端的都不好卖。我早就盼着邦华上智能机了。”而来自于遥远的贵州毕节市赫章县的经销商田禾红，却也表达了他的担忧：“现在乡镇上还是功能机主流，很多零售店也上智能机但卖的不多，老板不太懂智能机，也不太会卖。”

    据了解，田禾红是邦华赫章一个县的经销商，在他的区域里邦华手机平均每个月的终端实销常常在1000台以上，而国产手机县级经销商的平均月实销量却不足100台。在这个偏远的赫章县，邦华的水准已经超过了很多厂家10倍以上。田禾红是邦华经销商体系中的一个普通客户，在全国邦华还有很多比田禾红做得更好的经销商。

    中国各地区经济发展水平的差异，也造成了智能化进程的参差不齐。

    如果说智能时代是一个巨人，那么现在的情况是，他的前脚迈到了海边，可后脚却还落在西部高原。这两只脚中间的巨大地带，没有明确的印记只有浓重的阴影。而这个巨人未来将会走向何方？又该如何把握分寸？对此，参加邦华新品发布会的经销商似乎都清晰地看到了自己的方向。

    正因如此，邦华才有了两头通吃的底气。

    “凭借强劲的实力，邦华功能机在渠道赢得了良好口碑，更创下了单款超过150万销量的惊人业绩，而在今年，邦华同步规划了十余款智能机，新机一经面世即惊起强烈反响”，邦华公司总裁周总表示，“虽然行业里很多厂家在甩卖功能机，但邦华会把功能机继续做下去。凭借多年的深厚积累，邦华已经和经销商一起度过了行业动荡的上半年。接下来，我相信因为中国人口众多，用户需求多样的原因，邦华会在乡镇市场上同时操作好功能机和智能机，邦华也会在行业变革中走上另一个崭新的高峰。”

    周总的雄心能否实现，还有待于时间的检验。但从邦华身上可以看到，手机的智能化变革，已经并不仅仅停留在了产品层面。智能浪潮，正在推动手机行业渠道模式的精细化变革加速且加剧地向前发展。而当市场大潮起伏之时，谁没有穿底裤，谁就会在第一时间被清理离场。这场前所未有的行业洗牌，已经影响到了方案商、厂家、经销商、零售卖场的整个手机产业链。

    “我们要用这场盛大的新品发布会说明，即便行业形势波涛汹涌，邦华仍然坚信自己能够纵横江湖。”最后傅曼青如是说