渣打银行中小企业理财部华北区总监林添富
精彩"话"絮
渣打银行在中国，50%以上的客户经理专门服务于小微企业。
小微企业服务前景很大，目前整个市场需求很大，但供给并不充分。
今后渣打将把对公业务网点建立在市中心外，更靠近开发区的企业，这将是今年的方向。
在北方区，下半年希望开设一到两家纯粹服务小微企业的对公网点。
以下是专访原文：
搜狐理财：各家银行对小微企业的定义各不相同，渣打是如何界定小微企业，是否有行业倾向？具有什么潜在的企业特征才能更好的得到贵行的青睐。
林添富：虽然国家现在对小微企业尚没有一个统一的界定，但在渣打，我们的小微企业和中小企业是有严格的区分的。在渣打，所有年销售额低于人民币 6500万的我们都算作是小微企业。这个界定只有上限，没有下限。
目前渣打银行对行业的选择是按“排除法”，包括娱乐、赌博等都在范围之外，而范围内是贸易、制造业会更多涉及，同时会考虑政府扶持的龙头企业。今年3月份，渣打信贷投放量是最近来最大的一个月份，小企业贷款需求也比较充分。虽然外销出口型企业压力比较大，但渣打仍会选择性贷款，同时通过出口企业做外汇、结汇等业务。
从行业上来看，我们的客户所涉及的行业非常广泛，比如贸易、制造业、电子业、零售业、IT业等。我们没有非常集中的行业分布，但是会考虑政府扶持的龙头行业，同时也依靠供应链融资的方式来开展业务。另外，对于那些具有环保意识、创新意识的企业，我们将给与特别的关注。
搜狐理财：能否介绍下渣打银行目前小微企业贷款的情况。另外，渣打小微企业的盈利水平如何？能否用某个网点或区域的实际数字，做一个说明？
林添富：2011年末，渣打中小企业贷款余额较上年增长15%，存款较去年底增长17%，营业收入较上年增长近32%。
渣打中小企业业务在中国已经持续多年保持了双位数的强劲增长。这说明只要有良好的管理、稳健的运营、科学的风险控制、踏踏实实的耕耘，那么中小企业金融业务在中国不仅有庞大的市场，更有良好的盈利空间，金融机构在这个领域大有作为。
搜狐理财：融资难一直是困扰中国中小企业发展的老大难问题。您如何看待这个难题？请简要介绍下渣打在小企业金融服务上的流程机制吧，有哪些特点。
林添富：中小企业融资难不仅仅存在于中国，目前全球都面临着这种问题。小微企业老板的个人财富往往会直接影响到企业自身的财务状况。企业老板也需要得到包括企业金融及个人金融在内的全方位服务。
中小企业业务大多是被纳入企业银行的业务范畴，但在渣打，这项业务却属于个人银行。一个看似简单的业务归属范围的区别却能给企业带来完全不同的金融服务。在和中小企业接触的过程中渣打
银行发现，虽然同为“企业”，但他们与大企业的金融需求差异非常大。以小微企业为例，他们所需要的贷款额度相对较低，但对放款速度要求很高；从文件来看，小微企业往往不能提交全面的书面文件，通常很难通过面向大企业的信贷审批流程。因此，如果完全用服务大企业的模式、流程和系统去服务小微企业，那恐怕很多小微企业的需要不能得到及时满足。
和许多银行对小微企业采取的“批发”模式不同，渣打银行在服务小微企业过程中，引入了企业银行的“客户经理制”，即为小微企业配备一对一的专属客户经理。一方面，客户经理熟悉企业情况， 能够“量体裁衣”，确保产品和服务切实满足企业需要；另一方面，基于对企业深入、及时的了解， 银行可以更好的进行风险控制。
搜狐理财：您刚才提到渣打银行一对一客户经理制度，具体是怎么操作的，客户经理如何来了解企业风险，专业性如何体现？
林添富：和许多银行对小微企业采取的“批发”模式不同，渣打银行在服务小微企业过程中，引入了企业银行的“客户经理制”，即为小微企业配备一对一的专属客户经理。一方面，客户经理熟悉企业情况， 能够“量体裁衣”，确保产品和服务切实满足企业需要；另一方面，基于对企业深入、及时的了解， 银行可以更好的进行风险控制。
经过在多个市场的长期探索，渣打已经开发出了出适合小微企业的信贷审批模式。对于小微企业来说，财务报表只是一个方面，银行需要综合考察企业在整个行业的地位、企业老板自身的情况、企业的现金流等多个维度，才能全面、真实地了解企业，做出正确的信贷审批决策。在渣打，我们通过一套科学的业务计分卡系统，以定量定性相结合的方式全面、合理地评估小微企业。
另外，除了科学的贷前评估，放贷后，渣打的客户经理还会继续保持和客户的沟通，加强还贷监控和风险分类控制，巩固还款进度。长期以来，渣打小微企业业务的信贷风险一直控制在非常理想的水平，正是得益于创新的贷前审批和完善的贷后管理。
搜狐理财：针对小微企业贷款，各家银行都会提供不同的产品，能否介绍下渣打产品的具体流程是怎样的？如何兼顾风险和时效？
林添富：渣打银行针对小微企业的融资方案几乎覆盖小微企业的所有贷款需求，既有无需抵押的无抵押小额贷款，也有面向那些有贸易需求的小微企业的融资方案，比如票据融资、保理、供应链融资，还有房产融资解决方案，比如商业房产按揭贷款、房产抵押贷款等。
除此之外，我们还积极帮助客户开展中间业务，比如，最近，汇率和大宗商品价格波动较大，我们鼓励客户通过适当的套期保值产品来规避风险。我们还有专门针对小微企业的电子银行平台、银保产品以及高收益存款。这些都能帮助企业有效优化财务状况。
“无抵押小额贷款”是渣打银行的明星产品之一。2006年，根据小企业的经营规模和拓展需求，渣打银行最先推出这款产品，是中国最早的针对小微企业的信用贷款。该贷款无须抵押物或质押物，在材料齐全的情况下，最快5个工作日，企业便可拿到贷款。5年多来，无抵押小额贷款帮助很多小微企业解决了资金上的燃眉之急，广受市场欢迎。
2008年，我们将最高贷款额从“50万元”调整到“100万元”，以适应市场的要求。目前，应广大客户的要求，我们正在尝试提高额度上限，争取更有力地帮到我们的客户。
我们的利率是根据客户的资质量身定制的。根据渣打的信用打分，不同资质的客户贷款利率是不一样的。这样既保证了那些优质的企业享受到比较便宜的融资，也确保了银行的风险控制。有一点可以肯定的是，从我们的市场调查和客户反馈情况来看，“无抵押小额贷款”的利率一定是在同类银行贷款中有很强的竞争力的。
搜狐理财：近年政府和监管层都重视中小企业金融服务，您觉得，银行在服务中小企业中，应该扮演着怎样的角色？ 您认为，服务小微企业，有什么更好的模式、机制吗？
林添富：银行在小微企业的健康、持续发展方面起到关键的作用。一方面，小微企业需要银行的信贷支持来解决资金问题，拓展业务、扩大规模；另一方面，银行的其他金融服务，如现金管理、电子银行、贸易融资、外汇管理等也能帮助小微企业有效优化现金流；此外，为了更好地获得银行的支持，小微企业也要努力优化自己的财务状况和管理，这对于企业的长期发展是非常有利的。
对于小微企业的服务模式上，我认为一对一的客户经理制非常有必要。它不仅能够确保银行针对企业的金融方案对企业切实可行，而且能够让银行真正了解企业，有效地控制风险。另外，由于小
微企业往往需要快捷的金融服务，因此，银行要着力提高效率、简化流程。最后，由于小微企业变化迅速、需求分散，银行要时刻保持创新的态度，以创新的产品和方式来满足小微企业不断变化的需要。
搜狐理财：今年前两月银行业信贷投放低于预期，普遍分析是需求端低迷。这两天渣打的小企业需求信心指数显示，一季度比去年四季度回升了。从渣打银行这方面来看，小企业贷款需求如何？对目前国内小企业生存现状，您总体感觉如何？
林添富：渣打发布第三期“中国中小企业信心指数”显示，2012年第一季度，中小企业信心指数的上升主要是“运营信心指数”（60.46）和“投资信心指数”（73.23）的大幅上升导致，而“宏观信心指数”（51.65）和“融资信心指数”（45.19）基本与2011年第四季度相比略有幅动。
我们很高兴地看到中小企业（特别是小微企业）的信心在过去半年中持续回升。本期中国中小企业信心指数的上升多来自季节性因素影响，年初大量中小企业开工以及政府新项目投资启动等因素都带动了中小企业的运营和投资两方面信心水平的上升。同时政府出台的针对中小企业的各项扶持政策也正逐步发挥积极作用。作为最早在华设立专门的中小企业部门的外资银行，渣打银行将继续不遗余力地支持中小企业特别是小微企业，助力它们实现业务的持续、健康发展。
搜狐理财：从渣打的经验来看，小微企业金融服务市场情况如何，对前景怎么看？同时，在推广和发展小微企业业务方面，渣打的下一步策略和计划是什么？
林添富：中小企业被普遍认为是推动经济增长以及促进就业的重要因素，在过去的几年中， 中国的中小企业得到了快速的发展， 在国民经济和社会发展中具有重要的地位。在中国有4000万的中小企业，他们占全国企业总数的99.8%以上，为中国贡献的GDP每年高达60%，为中国解决了75%的城镇就业。
然而，这些对经济发展起到重要作用的中小企业， 特别是小微企业， 却没有得到应有的帮助和支持， 他们的对经济发展及创造就业的更大潜力还有待发挥。小微企业服务前景很大，目前整个市场需求很大，但供给并不充分。但今年小微企业挑战很大，生存景况很困难，从行业来看，内销型企业相对外销出口型企业会好点，后者压力比较大。我们可以预见，在未来三年， 中国中小企业将以10-20%的复合年均增长率增长。 其中，小微企业的发展速度更不容小觑。虽然个体力量看似微小，但他们有着旺盛、顽强的生命力。
在服务方面，我们会进一步优化内部流程，争取加快开户和放贷速度，为企业提供快捷的服务。在网点建设上，未来，在监管机构允许的前提下，渣打还将开设更多的企业金融中心和小微企业专营支行，为中小企业提供便捷服务。
