三年一轮回的全球空调业正步入发展“谷底”，遭遇前所未有的“致命考验”：运营成本持续走高、经济环境继续恶化、市场需求萎靡不振，升级转型压力倍增。到底应该拿什么拯救处于危机中的空调业？
与此同时，国家三大家电政策陆续退市，房地产政策继续调控，一二级市场容量逐渐饱和……诸此种种，即使迎来春暖花开的四月销售旺季，中国空调全行业仍然无法摆脱“淡季”的萧条与增长乏力。“被淡季”的中国空调业何时才能等来旺销的春天？ “旺季是等不来的，空调业靠天吃饭的时代已经过去，现在要想寻求突破，必须改变传统的坐商行为，要通过‘跑’市场来争取机会。”奥克斯空调国内营销总经理金杰在接受记者采访时透露，为打破营销壁垒寻找突破口，未来的三四级市场将成为空调企业竞争主要阵地。得渠道者得天下，为掘金乡镇市场，提高市场占有率，强化经销商信心，奥克斯开始了“精细化促销”战略的变革救市之路。
渠道变革：到三四级市场叫卖“品质”
“你随便问任何一个家电厂商，现在哪个做一二级市场还赚钱？”在山东经营空调近10年的刘经理告诉记者，尽管一二级市场已经趋于饱和，但多数企业还是把目光盯在一二级市场，结果是一二级市场做不起来，三四级市场不屑去做，这就是现在多数家电企业销售不畅的症结所在。
“奥克斯最可贵的地方是敢‘变’。”河南沁阳的王经理评价说。据他介绍，今年3月，奥克斯陆续在全国重点县乡开始主题为“乡镇联动，百万让利——奥克斯空调品质万里行”大型促销活动，采取主动出击，限时限价，集中销售的方式，为奥克斯争取每一个点的销售。
记者在王经理卖场里找到一张当时活动的海报，李连杰功夫形象的红色海报上印有巨幅宣传口号：奥克斯空调品质万里行，集团领导亲临签名售机，厂家直销，仅此一天，限时抢购4小时，这不是一场活动，是一次千载难逢的机会，让老百姓都买得起空调的机会。
“在空调营销上，如果奥克斯是第二，就没有品牌敢说第一。”王经理评价说。据他回忆，奥克斯在开展空调品质万里行活动前，总部领导、分部领导特意给各个县级代理商开了多次动员大会，并制定周密部署方案，对进店率、成交率都有明确规定，并且不惜出重金采取各种办法保障活动的顺利实施。此外，活动人员的配置也采取高端策略，总部领导带队、分部领导执行、地区业务经理全程巡视；活动现场有严格的规则把控，甚至当地电视台都出动专门报道组对活动现场全程直播。“如此高规格的促销，绝对已经超过简单促销的层面，所以奥克斯的渠道战略变革绝对不是说说那么简单。”
促销战略：“精细化”到每个点
从奥克斯内部流出的一份视频资料中，记者注意到，此次巡回进行的“奥克斯空调品质万里行”活动，正是奥克斯渠道策略变革的一次“试水”，除了渠道转移，奥克斯也试图在此次“精细化促销”战略变革中尝试一种新的销售方式，一种与传统“坐商”不同的售卖模式——“跑卖”。
“奥克斯的这种尝试是很有规划性的，甚至能够精细到活动中的每一个点。”与奥克斯空调拥有15年合作的浙江余姚华联家电负责人介绍说，奥克斯在确定“精细化促销”战略实施试点前，曾对全国主要县及其以下乡镇的近10年空调市场做了广泛调研，对各地的消费行为、消费需求等做了分项评估。 据了解，由于三四级市场人口密度小，居住较分散，单凭一个活动现场，很难达到活动的预期效果，因此，奥克斯采取当地业务经理循环走访，代理商、经销商、乡镇门店老板全员出动带头宣传，并在繁华地段、小区周边以及各门店周边设立预定点，同时，临时促销员深入村落中发放邀请函，采用认筹的方式宣传活动，筛选农村目标客户。
为保障试点成功，奥克斯制定了活动实施基本策略，即通过礼品抓用户，通过设点等用户，通过出门找用户。为了吸引更多消费者在活动当天来现场，活动前夕奥克斯在各预定点设立礼品，用户只需交纳50元空调预订金，就可以得到价值50元以上的礼品一份，如果活动当天购机，50元订金可抵100元空调货款，如果活动当天没有购机，订金全数返还，礼品奉送。此外，鞭炮如何燃放、海报如何张贴、条幅如何悬挂等每一个细节，奥克斯都有着严格实施标准。
销售纪录：每7秒钟卖出一台空调
“我卖了10多年空调，像这么火爆的场面还是第一次见。”说起一个月前河南沁阳的“奥克斯空调品质万里行”活动，经销商张经理仍然兴奋不已。
据张经理介绍，河南沁阳只是一个拥有50万人口的小县城，但是奥克斯仅4个小时的活动，就卖出2000套空调，创下了平均每7秒钟售出一台空调的“营销奇迹”。
“事实最具说服力，奥克斯的成绩恰恰验证了我国县乡镇有着强大的空调购买力。”中国家电商业协会秘书长董芝分析认为。
“空调企业的发展壮大离不开市场，市场的主体正是商家和消费者。我们不仅要建立方便快捷的流通渠，让消费者方便购买；还要让渠中时刻有水不断流动，让经销商有钱可赚，更要经常保养维修这条渠，让产业健康运营，只有这样，才能保持空调全年畅销无淡季的战果。”奥克斯空调国内营销总经理金杰在接受记者采访时称。
